マーケティング

「ニーズ」と「ウォンツ」 人には2つの"欲しい"がある

「ニーズ」「ウォンツ」という言葉をご存知ですか？
某48の『I need you ～ I want you ～ 』という歌詞のように、"欲しい"の同義語・類義語のような使われ方が一般的ですが、マーケティングの世界では、ちょっと違った捉え方がされています。

マーケティングの世界には「ニーズ」と「ウォンツ」という言葉があります。ただ、よく使用される言葉でありながら、その解釈については人それぞれだったりと、かなり曖昧なものでもあります。

必要性（needs）と欲望（wants） 多様な定義があるのですが、ここでは
「ニーズ ＝ 生活の中で不足したものを求める漠然とした衝動・隠れた（潜在的な）欲求」
「ウォンツ ＝ 具体的（顕在的）なモノ・ニーズを満たすモノ」
という意味で話を進めます。

?ニーズを考える?

「ドリルはありますか？」

どうしても「ドリル」が欲しい訳ではなく、穴を開けられればなんでも...

Aさん

とあるホームセンターにドリルを探しに来たAさん。でもドリルは売り切れでした。そこでAさんは店員さんに尋ねるのですが、「売り切れです」の回答。実はドリルが欲しい裏には「穴を開けたい」という潜在的な欲求＝ニーズがあったので、「穴を開けられるモノ」なら他のものでもよかったのですが...。

ドリルコレクターでもない限り、別にドリルが欲しい訳ではなくて、ドリルはそれを使う必要があるから買っているわけです。

「棚はありますか？」

どうしても「棚」が欲しい訳ではなく、本を整理できるものならなんでも...

Aさん

翌日。今度は別のホームセンターに棚を探しに来たAさん。ここで適当な棚を購入して帰りました。棚を購入した理由は「本を整理したかったから」です。つまり、"棚が欲しい"という欲求はウォンツで、その潜在的な部分には「整理したい」というニーズがあったんです。

「棚を買いたい」というウォンツの始まりには、整理したいというニーズがある。

Aさんのこの一連の流れから言えることは、ドリルは穴を開けるためで、穴を開けたかった理由は"棚を作るため"だったわけです。しかもオシャレな棚じゃなく..。だってAさんは2店目で"適当な棚"を買っているんですから。

ということは、棚以外に整理できるもっとメリットがある有効な商品やサービスがあれば、それでもいいはずですよね。

?ウォンツを考える?

「メリットは何か？」ウォンツが生まれた人は具体的な満足度を求めます。そのニーズは多様で、「オシャレな棚が欲しい」人は、「整理したい」ニーズではなく、「カッコイイ自分の部屋を持ちたい（ウォンツ）」→「モテたい（ニーズ）」からかもしれません。オシャレなスーツが欲しい人は、「モテたい」じゃなくて、「仕事で人と会う時の印象」がほしいのかもしれません。

企業の目標の一つはマーケティング戦略を駆使して、顧客のニーズを発見し、そのニーズをウォンツまで高めていくことです。

ご来場いただき、ありがとうございました

メンテナンス・レジリエンス TOKYO2016
インフラ検査・維持管理展 （道路・橋梁・トンネルなどの点検・診断、補修技術に関する専門展示会）

7月20日～22日、東京ビッグサイトにて開催されました「インフラ検査・維持管理展」に出展いたしました。大勢のお客様にご来場いただき、ありがとうございました。今回の展示会はソーキのオリジナル製品をメインで出品いたしました。今後も今までにない商材をお届けできるように日々邁進してまいりますので、来年の展示会を是非ともお楽しみにしてください。

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その他参考商品 （オリジナル製品） ／ 計13種類
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